Alışverişte Kadın Erkek Davranışlarına Göre Satışlarınızı Nasıl Arttırabilirsiniz?

Müşterileriniz kadın mı, erkek mi? Ya da her ikisi de mi?

Kadın ve erkeklerin satın alma davranışları farklıdır. Satın almaya giden yolda kadın ve erkeğin içsel yolculuklarını bilmek ve ona göre davranmak satışlarınızı kesinlikle arttırır.

Erkek ilkel dönemin avcılığa odaklanmış varoluş şekli ile istediğine daha motivedir. Analiz eder, ölçeklendirir ve genelde ürün ve hizmetten beklentisini ortalama üç kritere bağlar. Ne  istediğini bilir kriterleri oluşturur ve hedefe yönelik çalışır. Şirket yönetimlerinde, planlama süreçlerinde erkek mutlaka yalnız kalmak ister. Sakin şekilde plan yapar. Büyük toplantılardan sonra odasına çekilip düşünerek karar verir ve nettir. Basit satın alma yapacakken de ne istediğini bilerek çıkar karşınıza. Erkeğe satış yaparken önemli olan neyi istediğini sizden ne beklediğini doğru anlamanız. Erkek müşterinizin ne istediğini anlar ve ona istediğini verirseniz alışverişi kolaylıkla kapatabilirsiniz.

Kadının beyni de ilkel zamanlardan beri aynı anda birden fazla iş yapmak için tasarlanmıştır. Kadın ne istediğine çok geniş ve detaylı kritikler sonrası karar verir. Yapacağı işin veya alışverişin sonuçlarını çok yönlü değerlendirir. Hayatına etkisini sorgular, fikir alışverişlerini önemser. Detaylarda saklı olan sırları bulur. Bazen satış yaparken kadın müşteriniz size kendi ürününüzün hiç fark etmediğiniz harika bir yönünü gösterebilir yada eksik bir tarafını. Duygularının fikirlerinin önemsendiğini hissetmek ister. Kadın müşterinizin beklentisini  basite almak alışverişi bitirmesini sağlar.

Erkekler belirlediği kriterlerin dışındaki özellikleri genelde görmezden gelir. Erkek müşterinize rahatça beklentisi sorabilirsiniz. Cevapları da net olacaktır. Daha fazlasına ihtiyacı yoktur. Kadın yüksek sesli düşünmekten, zihin haritalarından ve fikir alışverişinden çok hoşlanır.

Karar aşamasında erkek biraz yalnız kalmak ve düşünüp karar vermek ister. Erkek müşterinizden satış görüşmenizi bitirdiğinizde biraz uzaklaşabilir onu rahat bırakabilirsiniz. Kadın müşterinizle biraz daha ilgilenmeniz fikir alışverişinde bulunmanız gerekebilir.

Elizabet Pace “Alışverişte Kadın Erkek” kitabında araç almaya karar verirken yaşadığı anısını anlatmış. Çok güzel bir örnek hiç değiştirmeden aynen alıntı yaptık. Aşağıda okuyabilirsiniz:

1992’ye kadar volkswagen kullanıyordum. Kullana kullana eskittiğim 1968 model kaplumbağam üniversite ve yüksek lisans yıllarımda beni idare etti, yeni arabam da beyaz bir VW Cabriolet’ti. Çalışma hayatımın sekizinci yılında artık ilk “yetişkin” arabamı almanın zamanı geldiğine karar verdim.

 Motoru incelemem gerektiği ve satıcının da ben, kandırabileceği düşüncesiyle kocam Phil’i araba alışverişine yanımda götürdüm. BMV bayiine geldiğimizde satış görevlisi Peter’e bir araba satın alacağımı söyledim. Konforlu bir ulaşım sağlamasını ve gerektiğinde şehir dışından gelen müşterileri de aldığım için geniş ve lüks olmasını istediğimi söyledim.

 Peter ve Phil hemen lacivert, güzel bir 325i’nin kaportasını açıp beygirgücü, tork ve silindirlerin muhteşemliğinden konuştular. Phil’in mühendis kafası BMW motorunun üstün tasarımını sevmişti.

 Sıkıntıdan patlamak üzereydim, sürücü kapısını açtım ve içeriye bir göz attım. Sütlü kahverengi derisi göz dolduruyordu ve yumuşaktı , gösterge tablosunun çevresindeki ahşap çarpıcıydı, her akşam eve dönerken James Taylor’un stereo sistem üzerinden bana serenat yaptığını hayal ettim.

 Test sürüşüde  mükemmeldi. Kullanımı keyifliydi. Phil bana dönüp , “Artık otobanda kullanabileceğimiz bir arabamız var” dedi. Gülümsedim ve bunu sık sık yapacağımıza eminim diye düşündüm.

 Bayiye döndük ve Phil ile Peter ciddi bir pazarlığa girişti. İşler fazla ilerlemeden onlatın eğlencesini böldüm. “Peter” dedim “Kahve koyacak yeri nerde?”

Peter kızgın bir şekilde “BMW arabada son nokta demektir. Bu bir restoran değil.” Diye yanıtladı.

 “ İyi de , her sabah kırk dakika araç kullanıyorum ve yolda kahvemi içmek istiyorum.”

Peter dönüp bürosuna gitti ve sonra sürücü koltuğunun yanındaki camın altına takdığı mavi plastik bir bardak tutucuyla geri geldi. “İşte bardak tutucunuz.”

 Bu arabayı kullanacağım yıllar boyunca kucağıma dökülecek kahve ve diyet kolalar gözümün önüne gelince Phil’e dönüp, “Haydi bir Lexus bayiine gidelim.” dedim. Hemen  sonrasında da bir Lexus satın aldım… iki tane sabit bardak tutucusu vardı, Müteşekkirim. Sonraki on yıl boyunca Phil arabamdan “30000 dolarlık bardak tutucusu” olarak bahsetti.!

Daha fazla bilgi için kitabı mutlaka okumanızı öneririz.