Hiç Bitmeyen Yeme-İçme Sektöründe Popüler Olmanın Bilimsel Yolları

İşletmecilik ve Pazarlama Bir Sosyal Bilimdir. Bu Bilimden Faydalanan Bazı Restoranların Kapısında Kuyruklar Olurken, Bazıları Neden Sinek Avlıyor?

Bu yazımızda restoranınız için pazarlama stratejileri bulacaksınız.
Hedef kitleniz nelerden hoşlanır? Neden yüksek rekabet ortamında sizi tercih ederler? Bazı yiyecekler neden bu kadar popüler oluyor?

Ev yemeklerine tutkun bir millet olsak da, dünya ortalamasına göre diğer ülkelerden haftada 9 saat daha fazla çalışan bir toplumuz. İnsanlar genelde yemek yapmaya zamanlarının kalmadığından yakınıyor. Yeni nesil zaten dışarıda yeme içmeye daha da yatkın. İş, trafik, çocuklar derken insanlar sosyalleşmeye bile fırsat bulamaz oldular? Bu nedenle özellikle hedef kitleniz için büyük şehir temposunda dışarıda yemek yemek bir sosyalleşme yolu.

Bazı Yiyecekler Neden Bu Kadar Populer Oluyor?

Hit Makers adlı kitabında Derek Thompson, bazı şeylerin neden popuüler olduğunu araştırmış ve insanlarla paylaşmış. Bunlardan en önemlilerinden biri de yiyecekler.

Müslüman mahallesinde salyangoz satmayın

İnsanlar genel olarak daha önceden bildiği, aşina olduğu şeylerin yeniden yorumlanmasına sıcak bakıyorlar. Yabancı olduğu şeyleri insanlara kabullendirmek çok zor.

İyi bir türkü sever olduğunuzu düşünelim. Ama rock müzikle de pek aranız yok. Yeni bir rock parçasının sizin ilginizi çekmesi çok zor, ilginizi çekse de pek hoşunuza gitmez. Ancak çok sevdiğiniz bir türkünün, sizin kulağınıza yabancı gelmeyecek bir şekilde yeniden rock tınıları ile yorumlanması dikkatinizi çekebilir, hatta hoşunuza gidebilir.

Yemek de bu şekilde. Sushi yeni bir moda olarak boy gösterse de, tadına bakan sayısı oran olarak çok düşüktür.

Bununla birlikte tadına aşina olduğumuz yiyeceklerde durum tam tersi. Mısır, bardakta mısır olunca; patates çubukta servis edilince, lokma çikolata ile buluşunca bir anda insanlarda tadına bakma arzusu oluşuyor. Eğer tadı da, fiyatı da iyiyse insanlar müdavimi oluyor.

“Yeme-İçme İşi Bitmez Abi”

 Bu klasik bir söz ama gerçeklik payı çok yüksek. Yeme içme sektörü 100 bin kadar işletme ve 2 milyon çalışandan oluşuyor. Ülke ekonomisinde payı çok yüksek bir sektör ve her kriz ortamında bir şekilde ayakta kalıyor. Müşterilerin ekonomik dalgalanmalarda tercihleri etkileniyor, farklılaşıyor. Fakat sektör sürekliliğini devam ettiriyor. Bunlara rağmen 2020 yılında tüm dünyada ve Türkiye’de yaşanan salgın yeme içme sektörüne de etki etti. Uzmanlar 2020 ’nin yarı yarıya bir gelir kaybı, yani %50 ye varan bir daralma ile kapatacağını söylüyor. Pandemi dolayısı ile işletmeler önce kapandı, sonrasında kısıtlamalar uymak şartı ile tekrar açıldı. Hem kısıtlamalar hem de insanların davranış değişiklikleri açılmış olmasına rağmen eski iş hacmini yakalamayı imkansızlaştırıyor.

Bununla birlikte klasik bir söz olan “her kriz bir fırsattır” tabiri de gerçek oluyor. Dijitali kullanan işletmeler hızla krizi fırsata çeviriyor. İnsanların restoranlara gitmek yerine eve servis etmeyi tercih ettiklerini görüyoruz. Bu noktada dijital pazarlama restoranların imdadına yetişiyor.

İnternet Demokratikliği Sizin Avantajınız

Televizyonda veya gazetede reklam vermek, kendi hedef kitlenize ulaşmak çok büyük bir maliyet. Bunu birçok işletmenin karşılaması imkansız. İnternette ise kendi işletmenizin yakın çevresinde, işletmenizin ürünlerini tüketeceğini düşündüğümüz kitleye özel bir iletişim kurabiliyorsunuz. Bu bize düşük maliyet ile karlı bir operasyon imkanı veriyor. Aynı zamanda marka olmak istiyorsanız, doğru stratejiye sahip olmanız şartıyla internet bunun da en önemli sac ayağı konumunda.

İşletmenizi Arzu Ettiğiniz Noktaya Taşımak İçin Dijital Pazarlamadan Nasıl Faydalanırsınız?

Başlıkta da belirttiğimiz gibi işletmeniz için arzu ettiğiniz nokta ne? Eğer bir hedef belirlemezseniz rüzgarın estiği yöne savrulursunuz.

Hedefinizini belirlediyseniz, yola çıkabilirsiniz. Ama yola çıkmadan önce hazırlıklarınızı yapmazsanız, yoldan geri dönmek zorunda kalırsınız. Bir strateji kurmak birçok açıdan değerlendirme yapmanızı gerektirir.

Hedef Kitleniz, Yani Müşteriniz Kim?

Sizin ürününüzü birçok kitle tercih edebilir. Dar gelirli, orta gelirli veya üst gelir grubuna ait olabilirler. Ancak insanların sizi tercih etme nedenleri şansa bırakılmamalıdır. Örneğin bir alanda en iyi yemeği siz sunuyorsanız en üst gelire mensup kitle sizi tercih edecek diye bir koşul yok. Belki en kötüsünü sunmanıza rağmen üst gelir grubu sizi tercih edebilir. Burada sizin kime hitap etmek istediğiniz önemlidir. Hitap etmek istediğiniz kitleye göre bir restoran kurmanız gerektiği gibi iletişim stratejinizi de bu yönde yapmanız gerekir. Örneğin üst gelir grubunu hedefleyen bir işletmenin indirimi vurgulaması, dahası orta gelir veya dar gelir grubunun da en azından deneyebileceği bir indirim kampanyası gerçekleştirmesi ana hedef kitlesini kendisinden uzaklaştırmasına neden olur.

Düşük gelirlilere hitap eden bir işletme iken lüks görünmeye çalışırsanız dar gelirlileri ana kitlenizi kendinizden uzaklaştırır aynı zamanda üst gelirli kitleden de bir fayda elde edemezsiniz.

Bu nedenle hedef kitlenizi belirlemeli ve hedefleriniz doğrultusunda onlarla nasıl bir iletişime sahip olacağınızı netleştirmelisiniz.

Mutluluk Karın Doyurur Mu?

 

Müşterileriniz Yüksek Rekabet Ortamında Neden Sizi Tercih Etmeliler?

Restoran müşterileri arasında yapılan araştırmalara göre restoran seçimini etkileyen kriterler :

• % 37 – Manzara
• % 36 – Yemek Türü
• %31  Alkol

Bunların Dışında Bölge, Fiyat, Bahçe, Ambiyans, Otopark ve Çocuklarla İlgili Hizmetler Gibi Kriterler Bulunuyor.

Manzara tutkunu bir millet olmakla birlikte, ne yiyeceğimizi, nasıl bir ortama gireceğimizi de önemsiyoruz. Restoranınızda bu özelliklerden hangileri mevcut veya sizi ön plana çıkartabilecek ne gibi özellikleriniz var? Reklam çalışmalarına başlamadan önce bunları detaylı düşünmelisiniz. İlkokul çağında çocuğu olan aileler için, restoran içinde çocuklarının zaman geçirebilmesi çok kıymetli olabiliyor ya da kalabalık bir şehrin ortasındaysa işletmeniz ve otoparkınız varsa, bunu mutlaka reklamlarınızda kullanmalısınız. Alkolsüz olmaz diyeler de, alkollü mekanın önünden geçmeyenler de var. Siz nasıl bir işletmesiniz ve kıymetli taraflarınız neler, bunları ortaya koymalısınız? Bir yemeği en iyi siz yapıyor olabilirsiniz, en uygun fiyata siz yapıyor olabilirsiniz, şahane bir manzaranız veya çok güzel bir kış bahçeniz olabilir. Çok salaş ama çok hızlı mısınız? Fiyat ve hizmet olarak değerlendirildiğinde sektör içinde aşağıdaki gruplardan hangisine giriyorsunuz?

İşletmeniz İle İlgili Sormanız Gereken 3 Temel Soru

1. Sizin işletmenizi kıymetli, tercih edilir kılan özellikleriniz neler?
2. İşletmeniz fiyat/hizmet açısından aşağıdaki gruplardan hangisine giriyor?
   -Hızlı servis ( fast food )
   -Orta düzey
   -Üst düzey
3. İşletme özellikleriniz neler?
   -Konumu / hizmetleri / fiyatları / ödeme seçenekleri gibi

Bu üç soruyu detaylıca düşünerek cevaplamalısınız. Mümkünse müşterilerinize sormak size daha net cevaplar almanızda yardımcı olacaktır. Bu soruların cevapları çerçevesinde iletişim stratejinizi kurmanız daha net bir restoran olmanızı sağlayacaktır. Bu da tesadüfen müşteri edinmeniz yerine arzu ettiğiniz bir kitleye hizmet vermenizde yardımcı olacaktır. Eğer işletmeniz için bu net çizgileri belirlerseniz her şey sizin için artık daha sistematik olacak. Sistematik bir yapı da size net, öngörülebilir, başarısı ispatlanmış bir pazarlama gücü verecektir.

Çıpalama Yöntemi İle Bazı Restoranlar Nasıl Fiyatlarını Daha Uygun Gösteriyorlar?

Yukarda işletmeniz ile ilgili kendize sormanız gereken sorulardan bahsettik. Bunlardan biri de fiyat. Hedef kitlenize göre bir fiyat politikanız da olması gerekiyor. Fiyatı olduğundan daha uygun gösterebilir, işletmenizi de olduğundan daha kaliteli olarak algılatabilirsiniz. Bunun için çıpalama yönteminden ve birkaç farklı taktikten yararlanabilirsiniz.

Önceliğimiz çıpalama yöntemi. Çıpalama yöntemi ile aslında insanların zihninde bir fiyat çıpası oluşturuyorsunuz. Belirtmek isteriz ki birçok sektörde, buna restoranlar da dahil olmak üzere bu konuda birçok bilimsel araştırma mevcut. Şöyle ki; menünüzde yüksek fiyatlı bir öğe bulunduruyorsunuz. Bunu da menünün mümkünse en başında, insanların dikkatini çekecek bir yere konumlandırıyorsunuz. Aslında bu öğe sizin satmak istediklerinizden biri değil. Asıl satmak istediğiniz öğeleri ise olması gereken fiyatlarından sergiliyorsunuz. Bu sayede menünüzdeki fiyatlar olması gerekenden daha uygun algılanmış oluyor.

Benzersiz değer önermeniz olsun.
Benzersiz değer önermesinin çıpalamaya da desteği çok güçlüdür. Benzersiz değer önermesi, diğer işletmelerden farklı, sadece size özel bir değere sahip olmak demektir. İnsanların aklında kalan ve güçlü bir arzu yaratan markalar ya bir konuda ilk olmalı ya da “en” sahibi olmalılar. Peki bu ne demek? İlk olmak konusunda çok fazla birşey yazmaya gerek yok aslında. Herhangi bir konuda ilk olmak sizi alanınızda otomatik olarak güçlendirir. Bunu yeni bir lezzet, yeni bir tarz, yeni bir çerçeveleme ile yapabilirsiniz. Makalemizin üst kısımlarında, aşina olduğumuz tatların nasıl popüler olduğuna değinmiştik. Bilinen lezzetleri yeniden yorumlayabilirsiniz. Bir en sahibi olmak ise, ilgili alanda ilk olmamanıza rağmen sizi akılda kalır hale getirir. Birkaç alanda en sahibi olabilirsiniz. Örneğin; bir kahve dükkanı açacaksanız ilk olma şansınız yok. Ancak hedef kitlenize en yakın kahve dükkanı siz olabilirsiniz. En uygun, en kaliteli, en hızlı servis yapan, sunumu en iyi şekilde yapan vb. Eğer bir ilk sahibi veya en sahibi değilseniz arada kalırsınız. Arada kalanları da kimse hatırlamaz ve önemsemez. Benzersiz değer önermesine sahip olduğunuzda fiyatınızı da siz belirlersiniz. Yani çıpalama daha iyi çalışır. Menünüzde herkesin bildiği standart bir üründe fiyat oyununuz mantık süzgecinden geçmeyecektir; ancak özellikler kattığınız, yeniden yorumladığınız, farklılıklar koyduğunuzda müşteriniz fiyatı kafasında netleştiremeyecek ve sizin çıpalamanıza göre değeri kafasında belirleyebilecektir. Kısacası bir ilk sahibi veya en sahibi olun; benzersiz değer önermenizi oluşturun. Çıpanızı atın, müşteriniz de mutlu olsun, siz de mutlu olun.

Bir diğer taktik ise fiyatın küçük yazılması. Küçükten kastetmeye çalıştığımız ucuz olması değil. Görsel olarak fiyat içeren metinleri ne kadar küçük yazarsanız o kadar uygun algılanır. Tabi küçük yazalım derken okunmayacak düzeye de indirmemelisiniz. Bununla birlikte sol altta konumlandırılan fiyat etiketleri daha uygun olarak algılanmakta.

Bir diğeri menü grupları oluşturmak. Yapılan çalışmalar birbiri ile uyumlu birden fazla ürünü birleştirerek oluşturulan menülerin fiyat algısının çok daha düşük olduğunu gösteriyor. Özellikle menü birleşimlerinde tek tek fiyat biçtiğimiz ürünlerin menü sonunda hangisinin ne kadara fiyatlandırıldığının belirsizleşmesi fiyatın daha kolay kabul edilmesini sağlıyor.

Özetle restoran işletmelerin başarı elde etmesi için genel bazı stratejiler paylaşmak istedik, faydalı olduğunu umuyoruz. Restoran işletmelerinin dijitalleşmelerinde daha yazacak çok şeyimiz var. Bizi sosyal medyadan veya internet sitemiz üzerinden takip ederek bir sonraki paylaşımımızdan ilk haberdar olanlar arasına girebilirsiniz.

Ayrıca birlikte dijital pazarlama stratejinizi oluşturmak bize keyif verir. Bizimle bu konuda iletişime geçerseniz, size nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında konuşabiliriz.

Bir sonraki yazımızda görüşmek üzere, takipte kalın.