Satın Alma Kararlarımızı Nasıl Veriyoruz?

Geleneksel iktisat insanların rasyonel olduklarını, kararlarını mantıkları İle aldıklarını yazar.

Bu teoriye göre insanların duygularının bir önemi yoktur. Sadece mantık ile karar verirler.
Oysa ki 2002 yılında davranış iktisatçısı ve deneysel psikolog Daniel Kahneman tam tersini söylerek Nobel Ödülü’nün sahibi oldu.

Daniel Kahneman’ın Hızlı ve Yavaş Düşünme adlı kitabında da bilimsel veriler ışığında anlattığı insanların kararlarını duyguları ile aldığı yönünde.

İnsanın karar alma mekanizmasını temelde SİSTEM 1 ve SİSTEM 2 olarak ikiye ayırmış. Sistem 1 hızlı düşünme, yani duygular ile hızlıca karar verme. %95 oranında kararlarımızı bu şekilde veriyoruz.

Sistem 2 ise yavaş düşünmeyi tanımlıyor. Yani alacağımız karar üzerinde düşünme, muhakeme yapma ve bu da karar alma da %5’lik bir paya sahip.

İlginç olanı ise bu %5 aslında karar alma değil, #duygusalbeyin yani #Limbikbeyin ile aldığımız kararlara gerekçe üretmek için devreye giriyor.

Daha çok yüksek finansal kararlar gerektiren satın alımlarda mantığımızı devreye sokuyoruz. O da duygularımızı mantıklı kılmak için. Yani “aldım ama bir sor neden aldım” cümlesini kurmamızın temeli bu.

Bu teoriyi nöropazarlama çalışmaları da destekliyor. Nöropazarlamanın aslında çıkış noktası da bu diyebiliriz. Şöyle ki; insanlara #pazar araştırmalarında her hangi bir ürün veya hizmeti tercih edip etmeyeceklerini sorduğumuzda aslında onları mantıkları ile karar vermeleri için zorluyoruz. Mantıkları ile karar verip, bize verdikleri cevap ise duygularından çoğu zaman farklı oluyor. Bu da yanlış pazar araştırma sonuçları, yanlış iş modeli, yanlış üretimler demek.

Nöropazarlama ile beyan değil, beyin verilerine bakıyoruz, sinir sistemine bakıyoruz, duygulara bakıyoruz. Ağzınızdan çıkanı kontrol edebilirsiniz ama göz bebeklerini büyütmek, tüylerinizi diken diken yapmak, iğrenmek ve benzeri bir çok #davranışınızı kontrol edemezsiniz. Bunlar bize gerçekte ürüne veya hizmete karşı gerçek tepkinizin ne olduğunu söyler.

Satın alma kararı ile sorularınızı yorum olarak yazabilir, mesaj gönderebilir, bizi arayabilirsiniz.

İşinize yarayacak içerikler için bizi takip edin.