Gayrimenkul Danışmanları Dijital + İnsan Formülü İle İşlerini Nasıl Büyütüyorlar?
Nörodigi olarak gayrimenkul sektöründe de nöropazarlama araştırmalarına ciddi bir önem veriyoruz.
Bu yazımızda ikna ve dijital pazarlamayı birleştirerek gayrimenkul uzmanlarının işlerini nasıl büyüttüklerini anlattık.
Aşağıda göreceğiniz tablo çok önemli. Bize şunu gösteriyor. 2004 yılında bu yana internette daha doğrusu Google’da “satılık ev” ve “kiralık ev” aramaları nasıl yükselmiş. Tabloda maviler satılık ev, kırmızı trend çizgileri kiralık ev aramalarını gösteriyor. Bu verilere trends.google.com adresinden sizde rahatlıkla ulaşabilirsiniz.
Tabloda iniş çıkışlar olsa da sürekli olarak bir yükselme görüyoruz ki korona salgını döneminde konut kredilerinin düşmesi, üstünde üstlük mevduat gelirinin konut kredisinden de fazla kazanç sağlaması, parası olanların ev alma iştahını iyice kabartmış ve satılık ev aramaları bir anda sıçrama göstermiş.
Bu yükselen trend içinden siz kendi payınızı yeterince alabiliyor musunuz?
İşinizin verimi için size öncelikle yeteri kadar potansiyel müşteri yani insan gerekiyor. Sonrasında da o insanların size inanmaları yani ikna olmaları. Bu yazıda bu konuyu netleştirmeye çalışacağız.
Kortiko-Limbik Tahterevallide Yaşıyoruz
İnsanlar hayatları boyunca adeta Kortiko-Limbik bir tahterevallide sallanıyorlar. Kortiko-Limbik tahterevalli de demek dediğinizi duyar gibiyiz.
Beynimiz 3 ana bölümden oluşur. sürüngen beyin, limbik beyin ve korteks.
Basitçe anlatacak olursak korteks insanların mantık tarafıdır, yapacağımız bir eylemin ne gibi sonuçlar getireceğini korteks sayesinde öngörebiliriz.
Limbik sistem ise insanın duygularının beyindeki işlendiği bölgedir. Bizim aslında karar alma mekanizmamız da duygular üzerindendir yani mantıkla karar veriyormuşuz gibi görünse de aslında limbik bölge ile karar veririz. Limbik bölge bize arzularımız peşinden koşmamızı söyler, korteks ise mantıklı olmamız gerektiğini ve sonunda arzular kazanır.
İşte bu tahterevallide duygularımız ile mantığımız arasında gider geliriz. Özellikle düşük maliyetli satın alımlarda neredeyse sadece duygular ile karar verirken, gayrimenkul gibi yüksek maliyetli satın alma kararlarında ise limbten sonra kortekse de başvururuz. Yani yine aslında duygular ile karar veririz ancak mantığımızdan da onay bekleriz.
Eğer karşımızda hem duygularımıza hitap eden hem de mantığımıza uygun bir şey görürsek ona hayır dememiz pek mümkün olmaz.
Peki emlak sektörü içinde Dünya genelinde başarılı emlakçı veya gayrimenkul uzmanları siz nasıl ifade ediyorsanız, nöropazarlama ve dijital pazarlama ile birlikte insanı merkeze alarak işlerini nasıl büyütüyorlar?
Başarılı olmak isteyen bir gayrimenkul danışmanı artık dijital ortamda olmak zorunda, bunu tartışmaya gerek dahi yok.
Bununla birlikte konuyu dijital ve insan olmak üzere iki eksende birleştirerek olgunlaştıran gayrimenkul uzmanları işlerini inanılmaz derecede büyütüyorlar.
İnsanlar Nasıl İkna Olur?
Aristoteles’in İkna Formülü
Antikçağ bilgini Aristoteles insanları ikna edebilmek için Etos, Patos ve Logos olmak üzere 3 başlıktan bahsetmiş ve bunları ne kadar çok bir araya getirirseniz o kadar iknanın güçlü olacağını söylemiştir. Günümüzde hala ikna bu temeller üzerinde ayakta durmaktadır ve iknanın bir tarafında her zaman insan vardır.
Etos
Aristo’nun bahsettiği Etos, kaynağın güvenirliği demektir. Bilgiyi sunan kişi veya firma konusunda uzman ise bilgi daha inandırıcı algılanır. Yani bir avukatın sağlık konusunda bilgi vermesi yerine bir hemşirenin verdiği bilgi daha güvenilirdir. Bu alanınızda ve bölgenizde uzmanlık sahibi olmanın en önemli faydasıdır. Uzman olduğunuzda zaten kapsamlı bilgiye sahip olursunuz ancak olmasanız dahi uzman olarak sunulmanız sözlerinize verilecek önemi arttırır.
Patos
Patos duygulara hitap etmeyi tanımlamaktadır. Kabul ediyoruz ne söylediğiniz önemlidir, bununla birlikte nasıl söylediğiniz de bir o kadar önemli, duruma göre belki daha da önemli olabilir. Duyguları harekete geçirici reklamlar, söylemler ile çok daha #başarılı bir ikna süreci yönetebilirsiniz. Örneğin; “kuş cıvıltılarının eşliğinde huzurlu bir yaşam”, “şehirden uzak, mutlu bir hayat”, gibi cümleler duyguyu harekete geçirmek için gayrimenkul sektöründe sık duyduğumuz tanımlardır. Bunları görsel ve işitsel olarak da desteklemek de önemlidir.
Logos
Logos ise mantığa hitap etmeyi tanımlamaktadır. Başarılı bir #emlaldanışmanı olarak kişinin duygularına hitap ederseniz, #arzuları için harekete geçmelerini sağlayabilirsiniz ancak, #mantıklı gerekçeler sunmazsanız bu #motivasyon kısa bir süre içinde kaybolacaktır. Onlara veriler, istatistikler sunarak duyguları ile mantıklarını ortak noktada buluşturmalısınız. Örneğin portakal suyu reklamında enerjik gençler ile duyguları harekete geçirdiniz, “günlük c vitamini ihtiyacının %96’sını karşılar” diyerek de mantıksal olarak destekleyebilirsiniz.
Bunları üretirken eğer büyük bir pazarlama bütçeniz varsa nöropazarlama teknikleri ile görsellerinizi, sitenizi, içeriklerinizi, söylemlerinizi yani tüm iletişiminizi tasarlayabilirsiniz. Bu noktada tüm uyaranlarınızı bir laboratuvar ortamında hedef kitlenize sunarak onların duyguları başta olmak üzere tepkilerini ölçeriz ve materyallerinizin ne kadar başarı sağlayacağını öngörebiliriz.
Büyük bir proje değilse nöropazarlama teknikleri ile daha önce elde edilmiş iç görüleri iletişiminizde kullanarak geliştirebilirsiniz. Örneğin; emlak ofisiniz veya satış ofisinizde kullanacağınız parfüm, müzik, afişlerinizin rengi, videolarınızın müziği, tasarımı nasıl olmalı? Bunları bilime uygun tasarlamak dönüşümlerinizi arttırmanızda işinize büyük fayda sağlar.
İnsanı temele aldığınızda beden dili ve diksiyon için de önem göstermeniz gerekiyor. Çünkü güven yoksa hiçbir şey yok demektir. Burada nöropazarlama bizim için çok önemli bir veri veriyor. Eğer inanılmaz bir rol yapma beceriniz yoksa karşınızdaki kişi sizin yalan söylediğinizi anlar. Bazen anlasalar da size evet diyebilirler ama hayır diyen veya “ben bir düşüneyim” deyip geri dönmeyecekler çok daha fazla olacaktır. Bu noktada insanlar sizin yalan söylediğinizi düşünebilir veya düşünmeseler de “bu kişiye ısınamadım”, “bilmiyorum ama beni rahatsız eden bir hali var” gibi şeyler söylerler.
Aslında beden diliniz, sesinizde olan titremeler, frekanslar bariz bir şekilde ortada olmasa da insanlar tarafından anlaşılabilir. Bu söylediklerimiz sizin için de böyledir, siz de insanlar hakkında bazı önyargılara bir anda sahip olursunuz. Burada en kolayı dürüst olmaktır. eğer dürüst olursanız rol yapmanız da gerekmez.
Dijital: Formülün İkinci Bacağı
Üzerine konuşulacak daha çok fazla şey olsa da insan tarafını temelde çözdüğümüzü düşünüyoruz, peki dijital için ne yapmalısınız?
Sizce dünyanın en iyi pastasını eğer duyan, gören, bilen kimse yoksa o pasta yapılmış mıdır? Yapıldı ise de pastane sahibine afiyet olsun, muhtemelen bu güzel lezzetten kendisi dışında kimsenin haberi olmamıştır.
İkna etmeyi biliyorsunuz ama, ikna edecek biri yoksa bu beceri ne işe yarar? İnsanlar sizinle iletişime geçmeli. Bunu eskiden yaptığınız gibi yapmanız artık çok zor. Artık dijital emlakçı olmalısınız. 2020 yılı itibari ile 54 milyon insan Türkiye’de sosyal medya kullanıcısı. Bu 54 milyon insan ihtiyaçları yoksa emlak ilan sitelerinde gezmiyor, olsa da her zaman orada bulunmuyorlar, çünkü bir insan aynı anda iki yerde olamaz. Bu insanlar neredeyse her an sosyal medyadalar.
O zaman siz de orada olmalısınız, gözleri neredeyse, nereye bakıyorlarsa orada. İlgili sosyal medyaya uygun bir şekilde uzmanlığınızı sunmalısınız. İnsanların sizi seve seve takip etmesini sağlamalısınız. Onları ilgilendiren bilgiler vermeli, onları mutlu edecek şeyler paylaşmalısınız ancak, bunların hepsi de sizin işiniz ile ilişkili olmalı. Bu noktada emlak portföyü paylaşmaktan bahsetmiyoruz. Kimse sosyal medyaya reklam görmek için gelmiyor. Siz de reklam değil ilişki kurmak için orada olmalısınız. Gayrimenkul portföyü paylaşacaksanız bu çok nadir olabilir veya gerçek bir emlak fırsatı ise, kupon bir gayrimekul ise olabilir.
Hedefi 12’den Vurun
Dijital pazarlama ise size inanılmaz fırsatlar sunuyor.
Örneğin gayrimekul uzmanlık alanınız havacılık sektörü. dijital pazarlama araçları ile pilotları, hostesleri, havaalanı çalışanlarını, havaalanı çevresinde bulunan insanları, bu alandaki insanların beğendiği şeyleri, yerleri adeta parmağınızla işaret edecek kadar daraltabilir ve bu şekilde ideal bir hedef kitle ile pazarlamaya adım atabilirsiniz. Bunu dijital dışında yapmanız çok zor, hatta imkansız.
Dijiitalde reklam vererek neredeyse tüm hedef kitlenize ulaşabilirsiniz. Düşünsenize aklınızdaki hedef kitle için elinizde ideal bir emlak portföyü var. Bunu neredeyse o hedef kitlenin hepsine ulaştırabilecek bir aracınız var. Üstelik bunu inanılmaz bir hız ile gerçekleştirebiliyorsunuz. Bu çok büyük bir fırsat ancak etkili bir şekilde yapılabilmesi için de bir hayli karışık. Bu noktada dijital pazarlama teknikleri konusunda gerçekten uzman birini hatta birilerini firmanız bünyesinde bulundurmalı ya da Nörodigi gibi bu konuda uzman ajanslar ile çalışmalısınız.
Ölçüyoruz. O Zaman Yönetiriz
Hedef kitlenize ulaştıktan sonra da dijital pazarlama çok fazla önem taşıyor. Ziyaretçileriniz sitenizde ne yaptı, hangi sayfaya girdi, videonuzu ne kadar izledi, sitenizin neresinde durdu, neye baktı? Bunları dijital araçlar biliyor ve bize rapor ediyor. Biz de daha iyisi için iyileştirmeler yapıyoruz.
Potansiyel Müşterinizi Her Yerde Bulun
Oranlar değişkenlik gösterse de sitenize gelen insanların ortalama %5’i sizinle iletişime geçer. Bu noktada iletişime girmeden giden ortalama %95’i tekrar sitenize getirmelisiniz. Ziyaretçileriniz sitenizden çıktıktan sonra farklı sitelere gidiyorlar, maillerini açıyorlar ve en çok da sosyal medyada zaman geçiriyorlar. İşte bu noktada dijital pazarlama sizin o kişilerin karşısına defalarca çıkmanızı sağlar. Bu sayede ziyaretçileriniz sizi, logonuzu yani markanızı özümser, size olan güvenleri artar, tabi doğru teknikleri uyguluyorsanız. Aynı zamanda baktıkları gayrimenkulü sürekli hatırlatarak karar vermelerini sağlarsınız.
Özetleyecek olursak;
Dijital ve İnsanı bir araya getirmek işinizi büyütür.
Dijital ile işletmenize insanları çekersiniz, tekrar tekrar insanların karşısına doğru stratejiler ile çıkarsınız.
İnsanı temel alarak da onların faydasına odaklanırsınız. İnsanlar ne istiyor, neden istiyor, nasıl istiyorlar? Siz öncelikle onlara nasıl fayda sağlayacağınıza odaklanırsanız, bu gelen nitelikli trafik de nihayetinde size kazanç olarak dönecektir.
Sizin gayrimenkul pazarlama gücünüzü arttırmak için ne gibi stratejileriniz var? Bize yorum olarak yazabilirsiniz. Sormak istediklerinizi yine yorum alanından yazabilirsiniz.
Biz dijital pazarlama ve insanın karar alma mekanizması hakkında uzmanız. Bu iki bilimi bir araya getirmiş bir ajans olarak size her zaman yardımcı olmaya hazırız. Siz de eğer işinizi büyütmeye hazırsanız bizimle iletişime geçmenizden memnuniyet duyarız.
Görüşmek üzere…